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Halbierung der Einarbeitungsdauer neuer Vertriebsmitarbeiter bewirkte Kehrtwende

Jürgen J. Hammer, Inhaber von quotaplus

Die überwiegend digitale Qualifizierung neuer Vertriebsmitarbeiter bewirkte eine Halbierung der Einarbeitungsdauer. Früher sichtbar werdende Erfolge reduzierten signifikant die Trennungsquote.

Viele neue Vertriebsmitarbeiter warfen zu früh die Flinte ins Korn, weil das erwartete Einkommen nicht erzielbar schien. Oder es erfolgte eine Kündigung innerhalb der Probezeit, weil die Resultate noch nicht genügend Sicherheit für eine Dauerbeschäftigung boten. Dabei wurden immense Anstrengungen unternommen, um neue Mitarbeiter für eine Tätigkeit im Vertrieb zu gewinnen. Besonders Quereinsteiger wurden dabei ins Blickfeld genommen.

"Die Einarbeitungszeit von neuen Vertriebsmitarbeitern halbieren und praxisorientierter ausrichten", so lautete daher das Etappenziel, das sich ein großes Direktvertriebsunternehmen unter dem Arbeitstitel 'Digitaler Transfer' auf die Fahne geschrieben hatte. Die Rechnung ging auf.

Als Engpass erwies sich die bislang überwiegend praktizierte Form der Qualifizierung über Präsenz-Schulungen, die nur periodisch angeboten und zudem aus unterschiedlichsten Gründen oft nicht durchgeführt werden konnten. Gleichzeitig fehlte es den verantwortlichen Vorgesetzten meist an Zeit und Möglichkeiten, das für die Einarbeitung vorgesehene, praktische Coaching im erforderlichen Umfang zu leisten.

Der 'Digitale Transfer' hatte daher zum Ziel, die in Vertrieb und Verkauf praktizierte Einarbeitung und Qualifizierung wo immer möglich durch digitale Lern- und Qualifizierungsformen abzulösen", so Jürgen Hammer, Inhaber von quotaplus und führte weiter aus: "Das Besondere daran ist, dass wir dabei die Erfahrungen und das Wissen der besten Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter heranziehen. Dieses wird in Form von Anwendungs-Szenarien didaktisch und methodisch so aufbereitet, dass ein direkter Transfer in die Praxis möglich ist. Die dazu geschaffenen Rahmenbedingungen bieten heute gleichzeitig die Grundlage für eine deutlich bessere, schnellere und auch direktere Information, Kommunikation und Zusammenarbeit."

Neue Vertriebsmitarbeiter können sich heute autonom, d.h. an jedem Ort und zu jeder Zeit das erforderliche Wissen aneignen und trainieren. Bei einem Teil der Lern- und Trainingseinheiten ist ein Internetanschluss erforderlich, nur bei Online-Webinaren und Online-Besprechungen sind Vertriebsmitarbeiter an Termine gebunden.

GUTE MITARBEITER BLEIBEN AN BORD UND SORGEN FÜR WACHSTUM

Durch die digitale Qualifizierung werden Können und Erfolge früher sichtbar. So bleiben heute deutlich mehr Mitarbeiter an Bord. Die zuvor erlebte Stagnation kehrte um in Wachstum. Weitere Potenziale liegen in der Reduktion der Einarbeitungs- und Qualifizierungskosten.

 

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