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"Ich bin doch kein Staubsaugervertreter"

Jasmin Möser, Unternehmensberaterin aus Kassel, spezialisiert auf Unternehmer in Motivationskrisen

Vorbehalte gegenüber Vertrieb und Netzwerkarbeit sind gerade in Klein- und mittelständischen Unternehmen weit verbreitet. Die Ansicht, dass Produkt oder Dienstleistung allein den Kunden überzeugen müs

Viele Unternehmer haben einmal den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt, weil sie den Job mögen und sich als Fachexperten in ihrem jeweiligen Bereich selbstverwirklichen wollen. Dass zu einer erfolgreichen Unternehmensführung jedoch sehr viel mehr gehört, als reines Fachwissen, merken die meisten unmittelbar in den ersten Geschäftsjahren. Spätestens wenn die Auftragsbücher nur spärlich gefüllt sind. Insbesondere Vertrieb, Marketing, Netzwerken und das aktive Zugehen auf Kooperationspartner oder potenzielle Kunden, fällt vielen schwer. "Es ist aber genau der Bereich, der für ein Unternehmen überlebenswichtig ist", weiß Jasmin Möser, Unternehmensberaterin aus Kassel. "Ich kann die besten Produkte und Leistungen entwickelt haben, ich kann die optimiertesten Prozesse haben, aber wenn ich nicht mit der gleichen Inbrunst von meinem Angebot erzähle und damit nach außen gehe, wird es sehr schnell, verdammt eng."
Dass der Kunde die wichtigste Ressource sei, die vorne in den betrieblichen Prozess eingeführt werden müsse, sei immer noch nicht in allen Unternehmen angekommen, berichtet die erfahrene Projektleiterin. Vielerorts würde sich immer noch auf einmal entwickelten Innovationen und dem Hoheitsgebiet Fachwissen ausgeruht. "Eine klassische Haltung des deutschen Mittelstands. Und eine gefährliche Haltung, die kurzfristig nicht mehr wettbewerbsfähig macht. Der Kampf um das Endkundengeschäft mit einer konsequenten Ausrichtung auf Schnelligkeit und Kundenservice ist schon fast verloren. Da wurden wir lässig vom internationalen Wettbewerb überholt", warnt Möser.
Das Schmuddel-Image des Vertrieblers als Staubsaugervertreter, Klinkenputzer oder Drückerkolonne, müsse sich ganz schnell hin zu einer zukunftsfähigen Denkweise entwickeln, wenn man auch in Zukunft noch auf dem Markt be-stehen will. "Zahlende Kunden sind die Existenzgrundlage für ein Unternehmen. Und Menschen mit entsprechendem Fachwissen zum Thema Vertrieb und Marketing, die für diese Existenzgrundlage sorgen, sind mindestens genauso wichtig, wie ein technischer Leiter mit seinem spezifischen Fachwissen, der eine Produktentwicklung ermöglicht. Und diese Überzeugung zu vertreten, ist allen voran Chefsache!", resümiert die Beraterin.

 

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