Jeder Jeck verhandelt anders

Der Redner, Bestsellerautor und Verhandlungsexperte Wolfgang Bönisch hat den zweiten Band seiner Ratgeber-Reihe "Der Verhandlungsretter rät" veröffentlicht.

Das Buch trägt den Titel "Jeder Jeck verhandelt anders". Es geht in dem Ratgeber um verschiedene Typologien und Typen, auf die man in Verhandlungen regelmäßig trifft und wie man gut und erfolgreich mit ihnen verhandelt.
Nach dem Bestseller "93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern" und zwei Büchern, die auf bookboon veröffentlicht wurden, ist dies schon die vierte Veröffentlichung von Wolfgang Bönisch in 2018.
Schon sein Buchbeitrag in "93 Ideen" befasste sich mit mit einigen dieser Jecken, doch nun liegt der komplette Ratgeber vor.
"Jeder Jeck verhandelt anders", so titelt der erfahrene Verhandlungsexperte in Anlehnung an ein Sprichwort aus Köln. Doch auch das ist nur ein Teil der Realität so Bönisch. Denn die Wirkung, die ein Gegenüber auf jemanden hat, hänge ja in hohem Maße von einem selbst ab. Jeder Mensch wird von jedem anderen Menschen - zumindest in Nuancen - anders erlebt und anders einsortiert so der erfahrene Verhandlungsführer.
Unterschiedliche Menschen, andere Erfahrungen, Sympathie oder Antipathie, Klischées, … Es gebe viele Anlässe und Gründe, warum man sich mit dem einen Menschen gut versteht und mit dem anderen sofort über Kreuz liegt.
Deshalb beginnt der Autor seinen Ratgeber auch mit einer ganz simplen Typologie. Nämlich der Unterscheidung zwischen "sympathisch oder unsympathisch". Doch er ergänzt das schon in der Überschrift mit der provokanten These "Entscheiden Sie sich".
Denn es sei ja keinesfalls so, dass ein Mensch für alle anderen Menschen unsympathisch sei. Daher könne man sich auch bewusst dafür entscheiden, den anderen sympathisch zu finden, auch wenn das einiges an Arbeit und Überwindung kostet. Und hier liefert der Ratgeber dann die passenden Tipps und Tools, um diesen Weg zu gehen.
Im nächsten Kapitel weitet Bönisch die Typologie auf vier Grundtypen auf, die es in unterschiedlicher Nomenklatur, aber mit ähnlichen Zuschreibungen, in großer Zahl gibt. Der Autor begnügt sich mit einfachen Benennungen: dominant, rational, beziehungsorientiert, impulsiv. Er beschreibt diese kurz und zeigt dann "So gehen Sie mit ihm/ihr um". Dabei fokussiert er natürlich auf Verhandlungen.
Weiter geht es mit 13(+1) Jecken. Die Beschreibung der dreizehn Jecken beruht auf vielfachen Wortmeldungen in Seminaren des Verhandlungsexperten und aus Gesprächen mit Zuhörern seiner Vorträge und mit Coachingklienten.
Das (+1) hat Bönisch kurzfristig noch eingefügt, obwohl er eigentlich pathologische Verhaltensmuster ausdrücklich nicht zum Gegenstand des Buches machen wollte. Doch da er in seiner täglichen Arbeit eine klare Tendenz erkennt, dass diesem Typus nachgeeifert wird, hat er sich entschieden den Typus "Trump" zusätzlich zu beleuchten.
Dieser, so der Autor, vereine in sich einige der besonders schwierigen Typen, die er zuvor bereits beschrieben hatte. Allerdings angereichert durch eine besondere Relevanz der Machtfrage und einer speziellen psychischen Konstitution.
Es gehe dabei einzig um "ich gewinne - du verlierst". Das genaue Gegenteil einer konsensorientierten Verhandlungsführung. Und hier, so Bönisch, gelte besonders der Grundsatz "Besser kein Deal als ein schlechter Abschluss!" und dazu sei eine adäquate Haltung und klare Grenzen wichtig.
Der Ratgeber liegt als eBook (ISBN 978-3-7427-2321-5) und als Taschenbuch (ISBN 978-3-746762-54-8) vor. Das eBook zum Preis von € 2,49 ist für alle Reader verfügbar, das Taschenbuch zum Preis von € 7,49 kann in jeder Buchhandlung bestellt werden.