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Vertriebscontrolling als Erfolgsfaktor für die Unternehmenssteuerung!

Vertriebscontrolling von der Anfrage bis zum Auftrag

Vertriebscontrolling ermöglicht es nachhaltig den Unternehmenserfolg zu steuern! Der Schlüssel für den Erfolg liegt in einem vorausschauenden und zukunftsorientierten Steuerungsansatz.

Wer sich aktiv mit dem Thema Unternehmenssteuerung beschäftigt, kommt um das Vertriebscontrolling nicht mehr herum. Die Steuerung der Vertriebsorganisation ist einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg, vor allem dann, wenn die Nachfrage durch starke Schwankungen geprägt ist. Als Bestandteil des Controlling ist das Vertriebscontrolling nahtlos in die Controlling-Strategie des Unternehmens einzubinden. Wie auch bei der Steuerung auf Unternehmensebene geht es auch beim Vertriebscontrolling um die Ausarbeitung eines Controllingregelkreises, welcher die effektive und effiziente Steuerung des Vertriebs erlaubt.

Das Vertriebscontrolling war immer schon besonderen wichtig im Rahmen der Unternehmenssteuerung. Dies hat einerseits damit zu tun, dass die Verkaufsplanung den Startpunkt für die meisten Planungsaktivitäten im Unternehmen bildet und anderseits gerade im Vertrieb immer schon gerne mit variablen Vergütungsbestandteilen gearbeitet wurde, was natürlich zur Folge hat, dass das Vertriebscontrolling Kennzahlen für die Leistungsbeurteilung bereitstellen muss. An dieser Stelle ist zu bemerken, dass das Vertriebscontrolling in schwierigen Märkten wie wir sie heute meist vorfinden, in keinem Fall nur mehr auf die reine Messung des Umsatzes ausgerichtet sein darf. Das Vertriebscontrolling muss vielmehr die Vertriebsleitung und die Key Account Manager mit allen Informationen versorgen, die sie für eine optimale Kundenbearbeitung und die effektive und effiziente Vertriebssteuerung benötigen.

Gerade bei der Vertriebssteuerung ist es wichtig, dass im Sinne einer aktiven Unternehmenssteuerung neben der Verwendung von historischen Berichten und Reports auch vorausschauende Instrumente eingesetzt werden. Vor allem das FORECAST CONTROLLING ist hier von Bedeutung, da es die Möglichkeiten bietet, das Unternehmen vorausschauend zu steuern, was in der Regel zu mehr Stabilität und einer höheren Rentabilität führt.

Mit dem von consultnetwork entwickelten FORECAST CONTROLLER kann dieser Bereich optimal abgedeckt werden.

Vertriebscontrolling in der Praxis:
Da gerade Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter keine großen Freunde von administrativen Tätigkeiten und langen Berichten sind, ist es wichtig, dass das Vertriebscontrolling möglichst wenig Aufwand für die Vertriebsmitarbeiter verursacht und alle Informationen möglichst übersichtlich dargestellt werden. Hier finden Sie ein Cockpit für Vertriebsleiter, welches wir mit Hilfe des von uns entwickelten FORECAST CONTROLLER bereitstellen.

Das Vertriebscockpit folgt einem ONE-PAGE-ONLY Ansatz und gibt einen schnellen Überblick über den gesamten Prozess, von der Leadgenerierung bis hin zum Vertragsabschluss. Ganz oben finden wir eine grafische Auswertung der Anfragen. Wir sehen wie viele Anfragen wir geplant haben und wie viele Anfragen tatsächlich hereingekommen sind. Natürlich muss es im Sinne der Abbildung eines Controlling-Regelkreises auch möglich sein, die PLAN- und IST-Werte gegliedert nach Leadquellen darzustellen. In diesem Fall kann bis auf die Ebene des Callcenter-Mitarbeiters hinunter gegangen werden. Im zweiten Diagramm wird gezeigt, wie viele Aufträge mit welchem Umsatzvolumen sich innerhalb des Vertriebsprozesses befinden. Entscheidend bei diesem Diagramm ist, dass wir auf der x-Achse die Beauftragungswahrscheinlichkeit abbilden, d.h. umso weiter rechts ein Lead im Diagramm abgebildet wird, umso wahrscheinlicher ist es, dass es zu einem tatsächlichen Abschluss kommt. Im dritten Diagramm wird mit Hilfe einer ereignisbasierten Wahrscheinlichkeitsrechung der FORECAST aus der Vertriebspipeline berechnet. Um den Gesamtforecast für das Unternehmen zu erhalten, wird auch noch der geplante Umsatz - aus bereits seitens der Kunden getätigten Bestellungen- mitberücksichtigt. So erhalten wir einen robusten FORECAST für die nächsten Monate. Ganz unterhalb stellen wir dem Vertriebsleiter auch eine Liste der Aufträge bereit, die als nächstes abgeschlossen werden sollten. Der Bericht, welcher in der Regel noch um zwei oder drei weitere unternehmensspezifische Vertriebskennzahlen erweitert wird, hilft einerseits dem Vertriebsleiter den Überblick zu behalten und andererseits dem Controlling einen robusten FORECAST zu erstellen.

 

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