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Akquise: Neukundengewinnung durch Neuromarketing

Christoph Oberdorf

Erfolgreiche Akquise funktioniert am effektivsten durch werteorientiertes Neuromarketing. Erst die emotionale Beteiligung löst Kaufwünsche und Kaufentscheidungen bei Kunden aus.

"Was nützt ein hoher IQ, wenn man ein emotionaler Trottel ist?", fragt der Psychologe und Wissenschaftsjournalist Daniel Goleman in seinem Buch "EQ. Emotionale Intelligenz". Da produktverliebte Prahler Kunden immer weniger erreichen, tut jeder Vertriebsmitarbeiter und Selbstständige gut daran, seine Empathie und Kommunikationsfähigkeit zu entwickeln.

Seit Mitte der 1990er Jahre ist klar: "Gefühle sind die geheimen Regisseure unseres Alltags" – davon ist der Neurowissenschaftler Antonio Damasio überzeugt. Jeder, für den Akquise und Kundenkommunikation zum Alltag gehören, kann ein Lied davon singen.

Keiner will etwas kaufen
In unserer "es gibt-zu-viel-von-allem-Zeit" wird die Neukundengewinnung immer schwerer. Einige Vertriebsmitarbeiter akquirieren nach wie vor nach Schema F, und übersehen, dass sie es sich damit unnötig schwer machen. Gleichzeitig denken innovative Unternehmen darüber nach, mit welchen effizienteren Strategien sie in der Zukunft Kunden gewinnen können.

Wer heute Kunden von sich überzeugen möchte, steht unter permanentem Konkurrenzdruck, muss sich selbst ständig verändern und sich den steigenden Anforderungen von Kundenerwartungen anpassen. Kaum jemand kann sich auf seinen Lorbeeren ausruhen. Da stellt sich die alles entscheidende Frage: Wie können Kunden in Zukunft noch emotional berührt, begeistert und zu einer sinnvollen Zusammenarbeit bewegt werden?

Die Antwort ist einfach: Wer Kommunikationsinstrumente beherrscht, die eine individuelle Kundenmotivation ermöglichen, wird bemerkenswerte Resultate erzielen. Unternehmen, die wichtige Kunden und Märkte erreichen wollen, brauchen in Zukunft mindestens so viel Verständnis für "Gehirngerechte Kundenkommunikation", wie Wissen über ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Erfolg durch Empathie
Immer schon gab es Verkaufsgenies, die durch emotionale Verbindungen zu Kunden gute Erfolge erzielten. Immer schon gab es Selbstständige, die ohne großes Verkaufswissen den Nutzen für Kunden gut auf den Punkt bringen konnten. Manchmal gelingen Abschlüsse einfach durch ein gutes Gefühl zwischen Kunden und Anbietern. Verständlich, dass Verkäufer oder Selbstständige, die sich überwiegend auf ihre Intuition verlassen, enttäuscht sind, wenn das, was bei dem einen Kunden funktioniert, bei einem anderen Interessenten nicht fruchtet. Erfolg rein auf Basis eines Bauchgefühls ist leider nicht planbar und ausbaufähig.

Bis vor ein paar Jahren gab es noch keine wissenschaftlichen Erkenntnisse, wie Emotionen Kaufentscheidungen begünstigen oder verhindern. Mittlerweile haben Neurowissenschaftler menschliche Emotionen erforscht, Emotionssysteme definiert und diese Erkenntnisse für die Kundengewinnung unter dem Begriff "Neuromarketing" verfügbar gemacht.

Kunden wollen Wünsche erfüllt bekommen
Akquise nach Schema F war gestern. Wer in Zukunft im B2B Kunden akquirieren will, muss lernen, rigoros und radikal anders zu kommunizieren. Anders akquirieren bedeutet, bewährte Strategien um Neurolinguistik und Empathie zu erweitern. In Zukunft geht es immer mehr darum, zu verstehen, was Kunden motiviert und welche Wünsche sie durch den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung erfüllt bekommen wollen.

Wer die Frequenz der Verkaufsabschlüsse bei der Akquise erhöhen will, sollte als erstes die Zufriedenheit der Kunden steigern. Dazu macht es Sinn, im Verkaufsgespräch nicht nur Bedarfsfragen zu stellen, sondern vor allem Fragen über die jeweiligen Wünsche, Bedürfnisse und Befürchtungen. Emotionales Verkaufen bzw. "Limbische Linguistik" sind der Schlüssel zu vertrauensvollen Kundenbeziehungen.

Wie sich Kunden entscheiden
Wie können bessere Resultate erzielt werden? Akquise, Verkauf, Kundenkommunikation sind wie eh und je dazu da, Interessenten zu informieren. Nur – welche Informationen braucht Ihr Gegenüber, um endgültig von Ihrem Angebot überzeugt zu sein? Mein Tipp: Fragen Sie Ihre Kunden doch mal – "Woran erkennen Sie, dass es sich lohnt, mit uns zusammenzuarbeiten?" Wenn Sie gut zuhören, werden Sie erstaunt sein, wie unterschiedlich Ihre Gesprächspartner auf diese Frage reagieren.

55 % wollen Beweise sehen
Mehr als die Hälfte aller Menschen braucht von Vertriebsmitarbeitern oder Selbstständigen ein klares Bild, wie die Zusammenarbeit ablaufen soll. Gute Verkäufer schaffen es, zukünftige Veränderungen als wünschenswerte Perspektiven am Horizont aufblitzen zu lassen. Förderliche visuelle Formulierungen helfen: "Ich würde Ihnen gerne ein Muster zeigen." "Hier können Sie sehen, wie …"

30 % brauchen den Dialog
Einem Drittel der Menschen reicht das nicht, sie müssen Dinge in Frage stellen und können erst im Dialog mit anderen eine Entscheidung treffen. Was sie hören, muss mit anderen besprochen werden, um im Dialog herauszufinden, ob ein Angebot für sie stimmig ist. Förderliche auditive Formulierungen unterstützen die Entscheidungsfindung: "Klingt doch gut, oder? Gibt es noch etwas, was Sie gerne besprechen würden?"

12 % möchten etwas ausprobieren
Für diese Personen sind Proben oder Muster sehr hilfreich. Zu einer Dienstleistung können Sie überlegen, wie Sie eine Erfahrungs- und Erlebnismöglichkeit schaffen können. Diese Kunden brauchen ein gutes Gefühl für die Veränderungen, die durch die Zusammenarbeit entsteht. Förderliche Formulierungen: "Arbeiten Sie eine Weile damit, bevor Sie sich entscheiden."

3 % entscheiden sich nach dem Lesen
Diesen Personen reicht es, wenn Sie Zahlen, Daten, Fakten in Kombination mit Beispielen und Referenzen liefern. Eine förderliche Formulierung ist z.B.: "Die Zahlen in den Berichten sind vielversprechend."

Diese Zahlen stammen von Roger Bailey, dessen wissenschaftliche Erkenntnisse als "Language and Behaviour Profile" (Sprach- und Verhaltensprofil) zur Effizienzsteigerung in der Verkaufskommunikation eingesetzt werden. Die aktuellen Erkenntnisse der Hirnforschung verändern die Sicht auf den Dialog im Marketing komplett.

Verkaufen heißt in der Zukunft:
Vorbereitet,
Empathisch,
Redegewandt,
Kundenorientiert,
Authentisch,
Unternehmerisch,
Fokussiert,
Ehrlich,
Nutzbringend zu sein!

Die Resultate, die durch gehirngerechte Akquise erzielt werden, sprechen für sich: gesteigerte Terminquoten, größere Gelassenheit bei der Kaltakquise, mehr Souveränität im Umgang mit Einwänden, größere Durchsetzungskraft in Preisgesprächen, bessere Konditionen und Kundenbeziehungen …

"Erfolg besteht darin, dass man genau die Fähigkeiten hat, die im Moment gefragt sind"
– Henry Ford.

Jeder Unternehmer und jeder Selbstständige muss heute entscheiden, was ihn auf dem Weg zu einer emotionalen und gehirngerechten Neukundengewinnung unterstützt. Professionelle Verkaufstrainings und Vertriebsberatungen ermöglichen, die geforderten Anpassungen in der Kundenkommunikation erfolgreich, effizient und reibungslos zu etablieren. Selbst Akquisehasser können sich mit der neuen Art der Kommunikation häufig für Akquise begeistern. Gehirngerechtes Dialogmarketing macht nicht nur Sinn, sondern auch Spaß – allen Beteiligten.

Sie möchten, dass Sie selbst oder Ihr Vertriebsteam bestehende Potenziale besser ausschöpft?
Weitere Details: http://www.dieoberdorfs.de/businessentwicklung/verkaufstraining/

 

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