Marketingkonzept: Wie Sie in 7 Schritten erfolgreich Neukunden gewinnen

Sie bieten bereits eine begeisternde Dienstleistung oder ein interessantes Produkt an und möchten das Angebot nun erfolgreicher vermarkten? Sie wollen die Positionierung Ihres Unternehmens nutzen, um das Image Ihrer Marke zu verbessern? Ihre Firma soll in der Branche oder einer Region bekannter gemacht werden? Diese Zielsetzungen erreichen Sie mit einem durchdachten Marketingkonzept. Das Konzept hilft Ihnen, unternehmerische Aktivitäten zu steuern und auf Veränderungen zeitnah reagieren zu können.

Marketingkonzept als Grundlage für die Neukundengewinnung

Modernes Marketing ermöglicht Firmen potenzielle Kunden durch eine Vielzahl von Kanälen über Werbung und andere Marketingmaßnahmen zu erreichen. Hierbei eignet sich jedoch nicht jeder Marketingkanal gleichermaßen für jedes Produkt.

Die Zielgruppe ist für die Eignung des Kanals ausschlaggebend. Manche Zielgruppen erreichen Sie am besten über soziale Medien, wohingegen andere über Anzeigen in der Zeitung anzusprechen sind. Daher ist es neben der Definition der eigenen Zielgruppe wichtig, zu erkennen, wie diese am besten zu erreichen ist.

Eine breite Streuung bei der Festlegung der gewünschten Kunden ist zu vermeiden, da jeder Kontakt zu Verbrauchern durch Marketingaktivitäten Geld kostet. Ein Marketingkonzept hilft dabei, Maßnahmen gezielter zu steuern. Das Konzept baut auf der Zielgruppe wie auch dem Alleinstellungsmerkmal des Angebots oder der Marke auf und ist der Grundstein einer erfolgreichen Marketingstrategie.

Warum ist ein Marketingkonzept notwendig?

Marketing wird oftmals mit kreativen Ideen und spontanen Einfällen verbunden. Dabei setzen viele Firmen im heutigen Marketing vorwiegend auf Erkenntnisse, welche aus Datenströmen stammen und setzen diese Informationen gezielt für geplante Marketingaktivitäten ein.

Es ist nicht ausgeschlossen, dass kurzfristige und spontane Maßnahmen zur Kundenakquise und Umsatzsteigerung helfen können. Hierzu gehört allerdings viel Glück dazu. Ein durchgeplantes und strukturiertes Marketingkonzept sorgt dagegen für ein langfristiges Wachstum sowie kontrollierbare Maßnahmen. Sie sparen mit der Integration eines Marketingkonzeptes finanzielle und personelle Ressourcen mit messbaren Effekten.

In wenigen Schritten mit einem Marketingkonzept zum Erfolg

Ganz gleich, ob es sich bei Ihrer Firma um ein Kleinunternehmen oder einen größeren Konzern handelt, ein professionell erstelltes Konzept lässt sich mit den folgenden 7 Schritten einfach erstellen.

Schritt I: Zielgruppe festlegen und kennenlernen

Die Grundlage eines jeden Marketingkonzeptes sollte die Zielgruppe sein. Legen Sie diese zunächst fest. Versetzen Sie sich dabei in die von Ihnen definierte Personengruppe und versuchen Sie deren Bedürfnisse zu verstehen. Die Entwicklung von charakteristischen Nutzertypen, auch Personas genannt, ist besonders hilfreich. Sie geben Ihren Wunschkunden ein Gesicht und können sich so einfacher in diese hineinversetzen. Lernen Sie die Probleme, Wünsche und das Kaufverhalten Ihrer Zielkunden kennen.

Schritt II: Situationsanalyse

In diesem Schritt ermitteln Sie, wie Kunden Ihre Firma und Ihr Angebot aktuell wahrnehmen. Es ist essenziell zu wissen, wo Sie im Vergleich zu konkurrierenden Unternehmen stehen. Die richtige Positionierung im Markt hilft, Marketingaktivitäten einfacher umzusetzen. Zudem sind Unternehmen vorwiegend in umkämpften Märkten darauf angewiesen, sich von der Konkurrenz mithilfe von Alleinstellungsmerkmalen und den Stärken des Angebots abzuheben. EIne Situationsanalyse liefert Informationen, welche für die Festlegung der Marketingziele ausschlaggebend sind und die Basis des Marketingkonzeptes darstellen. Die drei wichtigsten Bausteine der Situationsanalyse sind die externe Analyse der äußeren Bedingungen (PESTEL-Analyse), die interne Analyse der Leistungsfähigkeit der Firma sowie die Definition von Schwächen und Stärken des Unternehmens wie auch die Chancen oder Möglichkeiten und Risiken (SWOT-Analyse).

Schritt III: Ziele festlegen

Legen Sie für Ihre Marketingmaßnahmen realistische Ziele in einem definierten Zeitrahmen fest, welche sich konkret kontrollieren lassen und Sie dadurch bei Handlungsbedarf zeitnah eingreifen können. Bei der Zielsetzung wird dabei zwischen monetären und nicht monetären Zielgrößen unterschieden. Monetäre Zielgrößen im Marketing beinhalten unter anderem Renditen, Absatzmengen, Marktanteile, Erlöse, Kosten, Deckungsbeiträge oder Gewinne. Nicht-monetäre Zielgrößen sind dagegen weiche Kriterien wie die Bekanntheit einer Marke, das Kundenvertrauen oder das Image des Unternehmens. Stellen Sie sich zunächst die Frage, was die Zielgruppe bzw. der Markt benötigt. Wie kann der identifizierte Bedarf gezielt erfüllt werden? Weiterhin sollten Sie klären, ob die für die Zielsetzung nötigen Ressourcen wie Material und Kapital dem Unternehmen zur Verfügung stehen. Vermeiden Sie potenzielle Konflikte zwischen den einzelnen Zielen. Eine sinnvolle Formulierung der Marketingziele kann beispielsweise mithilfe der SMART-Methode erfolgen.

Schritt IV: Marketingbudget bestimmen

Das Marketingkonzept kann nur umgesetzt werden, wenn die Ausgaben für die Firma tragbar sind. Deshalb ist es sinnvoll, das verfügbare Kapital auf das Jahr entsprechend einzuteilen und für spezielle Situationen, wie das Weihnachtsgeschäft, Reserven einzuplanen. Das Budget für die geplanten Marketingaktivitäten wird anhand der Unternehmensgröße, der Konkurrenzsituation, der Werbeintensität der entsprechenden Branche und der regionalen Abhängigkeit der Ziele des Marketingkonzeptes bestimmt.

Das Marketingbudget lässt sich mithilfe verschiedener Methoden ermitteln. Die Bedarfs-Methode eignet sich für Einmalinvestitionen vorwiegend in der Gründungsphase von Unternehmen, bei einer Webseite, Visitenkarten oder Briefpapier. Bei der Prozent-Methode wird das Budget mit einem bestimmten Prozentsatz des Umsatzes berechnet. In der Regel liegt dieser je nach Branche zwischen einem und 20 Prozent. Die Anwendung der Zielmethode ist bei einem Engagement mit einer Marketingagentur sinnvoll. Experten bestimmen für Sie anhand Ihrer Ziele ein entsprechendes Budget. Bei der Pro-Kopf-Methode wird der Einsatz von Kapital für Marketingaktivitäten pro Kunde festgelegt und berechnet. Generell gilt dabei, dass Marketing kein Sprint ist und permanent in Marketingaktivitäten investiert werden sollte. Besondere Kampagnen lassen sich vorzugsweise zu bestimmten Anlässen oder Zeiten (Ferien, Weihnachten oder Ostern) im Kalenderjahr starten.

Schritt V: Entwicklung einer Marketingstrategie

Die Marketingstrategie bestimmt langfristig die Ausrichtung aller Marketingaktivitäten und hilft definierte Ziele zu realisieren. In diesem Schritt wird die Positionierung des Unternehmens am Markt festgelegt. Hierbei stellt sich die Frage, welche Märkte für Sie relevant sind und wie sich das Unternehmen den Kunden gegenüber präsentieren möchte.

Firmen haben die Wahl zwischen verschiedenen Strategien. Dazu gehören

• die Differenzierung durch Qualität,
• die Kostenführerschaf,
• die Preisstrategie
• oder die Nischenstrategie.

Bei der Differenzierung durch Qualität geht es darum, sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies wird durch ein Alleinstellungsmerkmal des Angebots (Unique Selling Point) erreicht. Die Strategie der Differenzierung kann

• das Produkt (besondere Qualität, Leistung, Design oder Image),
• den Service (Lieferung, Zusatzleistungen oder Servicequalität),
• das Personal (Freundlichkeit, Schnelligkeit oder Kompetenz),
• den Vertrieb durch eine besondere Kontaktart oder die Kundenansprache sowie die Kooperationen mit weiteren Firmen betreffen.

Bei einer Preisstrategie oder Kostenführerschaft müssen Unternehmen ihre Dienstleistungen oder Produkte preiswerter als die Konkurrenz anbieten. Die Umsetzung dieser Marketingstrategie erfordert eine konsequente Kosteneinsparung beispielsweise

• durch neue Prozesse und Produktionstechniken zur Reduzierung von Herstellungskosten,
• geringe Einkaufspreise,
• neue Materialien
• oder günstige Finanzierungen.

Eine besonders vielversprechende Strategie ist es, eine Nische im Markt zu finden, die von der Konkurrenz nicht ausreichend genutzt wird. Die Stärken des Unternehmens und dessen Know-how sollten auf die Marktlücke fokussiert werden, damit Sie sich vom Wettbewerb abheben und weiter spezialisieren.

Schritt VI: Marketing-Mix auswählen

Nach Festlegung der Marketingstrategie folgt die Planung der konkreten Maßnahmen. Der Marketing-Mix umfasst dabei alle Instrumente und Maßnahmen zur Umsetzung der Marketingziele. Zu den wichtigsten Aspekten zählen die aus dem Englischen bekannten 4 C’s.

• Consumer (Kunde)
• Cost (Kosten)
• Convenience (Bequemlichkeit)
• Communication (Kundendialog)

Tipp: Bei der Wahl der geeigneten Marketinginstrumente sollten Sie sich die Frage stellen, welche Maßnahmen am besten die Kundenbedürfnisse zufriedenstellen und welche Faktoren Kunden zu einer Kaufentscheidung bewegen.

Berücksichtigen Sie dabei folgende Aspekte:

• Stellen Sie sicher, dass der durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gebotene Kundennutzen und Mehrwert gezielt herausgestellt wird und bis zum Service hin erkennbar ist.
• Überprüfen Sie nochmals Ihre Preispolitik bezüglich des Mehrwertes und des Nutzens. Hierzu gehören Gutscheinaktionen, Rabatte oder Liefer- und Zahlungsbedingungen und Finanzierungsmöglichkeiten. Behalten Sie dabei die Kosten im Auge und nutzen Sie Tools bei der Preisbildung.
• Bestimmen Sie Wege, wie Kunden Ihre Dienstleistungen oder Produkte kaufen können.

Die Kommunikationspolitik spielt eine bedeutende Rolle im Marketing-Mix. Die Auswahl der geeigneten Werbestrategie des Angebots, der entsprechenden Aktivitäten und passende Kanäle sind maßgeblich für den Erfolg des Marketings verantwortlich. Dazu gehören das klassische Marketing, Online-Marketing, Social-Media-Marketing und der Vertrieb.

Schritt VII: Maßnahmenumsetzung und Marketing-Controlling

Im letzten Schritt steht die Umsetzung des Marketingkonzeptes an. Die bisher geplanten Maßnahmen müssen koordiniert durchgeführt werden. Eine Mediaplanung, ein Plan für die verschiedenen Marketingmaßnahmen und Kanäle, hilft bei der erfolgreichen Umsetzung des Marketingkonzeptes.

Das Marketing-Controlling sorgt für eine regelmäßige Kontrolle der Wirksamkeit der Maßnahmen und ermöglicht bei Bedarf eine schnelle Anpassung der Marketingaktivitäten. Hierbei gilt es zuvor Kontrollgrößen zu vergleichen, um die Effektivität der Maßnahmen überprüfen zu können. Die Nutzung von digitalen Lösungen bietet zuverlässige sowie schnelle Auswertungen und ist besonders hilfreich.

Fazit

Ein Marketingkonzept ist unverzichtbar für jedes Unternehmen, das langfristig erfolgreich sein will. Es hilft dabei, die eigenen Ziele und Zielgruppen zu definieren, die richtigen Marketingmaßnahmen zu entwickeln und den Erfolg der Kampagnen zu messen. Durch eine sorgfältige Analyse der Marktsituation und der Konkurrenz können Unternehmen ihre Positionierung verbessern und sich von anderen Anbietern abheben. Auch eine klare Kommunikationsstrategie und ein durchdachtes Branding sind entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein gut durchdachtes Marketingkonzept sollte immer flexibel bleiben und regelmäßig überprüft werden, um auf Veränderungen im Markt reagieren zu können.