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Verkaufsgespräch gezielt zum Erfolg führen

Gesprächsvorbereitung

Das Unternehmen und das Produkt- und Leistungsangebot beim Verkauf richtig positionieren und eine individuelle Verhandlungsstrategie für ein erfolgversprechendes Gespräch im Verkauf finden.

Wie können das Unternehmen und das Produkt- und Leistungsangebot beim Verkauf richtig positioniert werden?

Wurde eine individuelle Verhandlungsstrategie für ein erfolgversprechendes Gespräch bei der Beratung und im Verkauf schon gefunden?

Preisdifferenzierung und Cross Selling eignen sich für einen Erfolg im Verkauf sowie für die persönliche Zielerreichung im Vertrieb.


1. Das Gespräch bei der Beratung und im Verkauf erfolgreich aufbauen

Zu wissen, wer die eigenen Kunden sind und wie die Ziele im Vertrieb gestaltet sind, ist ein erster wichtiger Punkt. Anschließend kann man die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und des eigenen Leistungsangebotes erschließen. Um das Gespräch beim Verkauf optimal zu gestalten, müssen Informationen zum Unternehmen und zur Person des Gesprächspartners eingeholt werden, die Motive herausgefunden und eine Strategie überlegt werden.

Beim Verkauf gibt es die Möglichkeit, Produkte, Lösungen oder Erkenntnisse anzubieten. Liegt ein definierter Bedarf vor, können Produkte verkauft werden, beim Vertrieb von Lösungen können durch Produkte Probleme des Kunden gelöst werden. Beim Verkauf von Erkenntnissen wird ein Bedarf entdeckt, der dem Kunden bisher noch unbekannt war.


2. Das Beschwerdemanagement – wie man hier das Beste im Vertrieb herausholen kann

Mit einer effektiven Beschwerdebearbeitung nach dem Verkauf kann man Kunden dauerhaft an das Unternehmen binden. Hierfür gibt es verschiedene Einwandbehandlungen und dabei auch Stolperfallen in der Kundenkommunikation.


10 Tipps für erfolgreiche Beschwerdegespräche nach dem Verkauf:

- Nehmen Sie nichts persönlich

- Lassen Sie den Kunden ausreden

- Zeigen Sie Verständnis

- Bleiben Sie ruhig

- Denken Sie daran, dass Sie Ihren Gesprächspartner mögen

- Wiederholen Sie die Beschwerde des Kunden

- Bedanken Sie sich, prüfen Sie aber auch gründlich

- Halten Sie den Kunden auf dem Laufenden

- Entschuldigen Sie sich für die Unannehmlichkeiten

- Fragen Sie nach, ob die Lösung für ihn zufriedenstellend ist


3. Verhandlungsstrategien für das Gespräch beim Verkauf

Nicht nur die Preise sollten richtig positioniert sein, auch die Stoßrichtung im Verkaufsgespräch sollte festgelegt werden. Der Verkäufer sollte beim Verkauf nicht nur den Vorteil des Produktes nennen, sondern auch auf die daraus resultierende Annehmlichkeit bzw. den Nutzen eingehen.

Möglich dabei ist eine aktive Preisdifferenzierung, welche bedeutet, dass beim Verkauf nahezu identische Leistungen an verschiedene Kunden zu unterschiedlichen Preisen vermarktet werden. Des Weiteren gibt es Cross-Selling: Cross-Selling ist ein moderner Ausdruck für Zusatzverkäufe. Eine Studie des IMU fand heraus, dass Unternehmen mit höherem Engagement im Cross-Selling im Vertrieb deutlich profitabler als Firmen mit geringerem Engagement sind.



Unser Tipp: Letztendlich ist natürlich entscheidend, dass Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben.

Setzen Sie sich im Vertrieb hierbei das Ziel, mit jedem Kunden mindestens einmal im Jahr Kontakt aufzunehmen.


Die Zielgruppe für unser zugehöriges Seminar:

Das Vertriebstraining "Erfolgreich im Vertrieb" richtet sich an alle Fachkräfte aus dem Bereich Vertrieb sowie Geschäftsführer, kaufmännische Leiter, Sales- und Marketing-Manager Vertriebsleiter, Teamleiter, angestellte Verkäufer und selbstständige Vermittler.


Lernziele des Vertriebstrainings:

In dem Seminar "Erfolgreich im Vertrieb" werden folgende Inhalte thematisiert:

- Erfolgreiches Vertriebsmanagement – Aufbau eines erfolgreichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs

- Erfolgreicher Umgang mit Kundeneinwänden und Beschwerden das Beste aus Ihren Vertriebsaktivitäten herausholen!

- Preise und Margen erfolgreich verteidigen – Verhandlungsstrategien für das Kundengespräch

Die Teilnehmer erhalten Anleitungen für die direkte Umsetzung in die eigene Vertriebs-Praxis. Ein ausführliches Fallstudien-Training mit Planungsinstrumenten ermöglicht eine einfache und verständliche Vermittlung der Themen.

Weitere Informationen zu diesem Seminar und zum Weiterbildungsangebot 2014 sind unter "www.sp-unternehmerforum.de " zu finden.

Durch eine Seminarförderung durch Programme des ESF können bis zu 80% des Seminarpreises gefördert und erstattet werden.