Unternehmensberater Daniel Schäfer ist Co-Autor des neuen Buches "Impulse für Verkaufserfolge und Marketing"

Selbstständige haben oft Schwierigkeiten damit, sich und ihre Dienstleistung überzeugend vorzustellen. Daniel Schäfer stellt im Buch eine bewährte Struktur vor, mit der Sie in Erinnerung bleiben.

Viele Selbstständige tun sich schwer damit, sich und ihre Dienstleistung überzeugend vorzustellen – zum Beispiel vor potenziellen Geschäftspartnern, auf Messen oder beim Netzwerken. Der Berliner Gründungs- und Unternehmensberater sowie IHK-Fachdozent Daniel Schäfer stellt im Buch "Impulse für Verkaufserfolge und Marketing" eine bewährte Struktur vor, mit der Sie garantiert in Erinnerung bleiben und überall sofort Kunden gewinnen können.

"Der berühmte Elevator Pitch wird häufig missverstanden", erklärt Daniel Schäfer. "Denn eigentlich ist er nicht als Monolog, als Rede gedacht – sondern als Dialog." Der andere Gesprächspartner solle dabei auch zu Wort kommen. Seine Empfehlung ist daher, für die Selbstpräsentation im Gespräch ein Frage-Antwort-Szenario zu gestalten. "Ich sage etwas, das das Interesse meines Zuhörers wecken soll – und wenn er Interesse hat, stellt er eine weiterführende Frage oder gibt mir mit seiner Körpersprache zu verstehen, dass ich weiterreden kann." Wenn das Interesse nicht bestehe, wäre die Selbstvorstellung ohnehin fruchtlos oder könnte sogar Ablehnung erzeugen.

Das Ziel des Elevator Pitches sei es daher nicht etwa, "auswendig einen Vers runterzubeten", sondern mit spannenden Aussagen die Neugier des Gesprächspartners zu wecken und so ein Gespräch zu entwickeln. Dafür hat Daniel Schäfer ein praxiserprobtes Konzept entwickelt, das im Buch detailliert dargestellt wird.

Wenn man aber auf der Bühne steht und somit kein direkter Gesprächspartner vorhanden ist, braucht es eine vorbereitete Rede – die sogenannten Elevator Speech. Im Gegensatz zum Elevator Pitch handelt es sich hier also um einen Monolog. "Daher gelten auch dieselben rhetorischen Regeln wie bei einer klassischen Rede", betont Daniel Schäfer.

Die Struktur einer Elevator Speech ist naturgemäß auch eine andere als beim Dialog – daher präsentiert Daniel Schäfer im Buch eine eigene Schritt-für-Schritt-Anleitung mit Beispiel für die Rede.

Zuletzt gilt es, mit der sogenannten 60-Sekunden-Präsentation die Aufmerksamkeit anwesender Personen zu erhalten und sich implizit die Erlaubnis einzuholen, etwas präsentieren zu dürfen. Hier hat Daniel Schäfer einen weiteren Tipp: "Besonders wichtig ist es, zum Ende der Selbstpräsentation ein weiterführendes werthaltiges Element bieten zu können – zum Beispiel die Visitenkarte, einen Gutschein oder die Erlaubnis, den Interessenten in den eigenen Newsletter eintragen zu dürfen."

Als Hilfsmittel stellt Herr Schäfer im Buch zusätzlich noch die "Öffnenden direkten Fragen" sowie die "Öffnenden indirekten Fragen" vor, mit denen ein Gespräch einfach und natürlich in eine bestimmte Richtung gelenkt werden kann. "Sie können sich dann als Experte positionieren, etwas verkaufen, Kontakte machen – was auch immer Sie wollen", erklärt Daniel Schäfer. "Denn Sie sind bei Ihrem Gesprächspartner in einer spannenden und attraktiven Schublade gelandet."

Das Buch "Impulse für Verkaufserfolge und Marketing" beinhaltet die besten Tipps ausgewählter Marketing- und Verkaufsprofis und ist ab sofort im GABAL-Verlag erhältlich (ISBN 978-3-7664-9935-6, VK 24,90 €).